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如何在网上抓装修客户

  一起做网店(又称17网)是一个专业的网批货源平台,提供服装、箱包、鞋类等货源批发,全国服装档口在线随你逛,并支持一键上传和图搜等便捷功能,为卖家开店找货源拿货提供指引和选择。新交房小区是客户量最大的地方,我们做家装业务,有时最困难的问题就是不知哪里有客户,也就是找客户是最困难的,而新交房小区在交房期间,每天都会大量的客户,所以业务员一定抓住小区交房这个机会。

  接下来就是要准备相关资料,包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果,公司应该提前派人前来量房,将所有户型都量出来,做出详细的解读,并可针对每一套户型,做出相应的预算方案,最好是以小区套餐形式,推出几种基本的家装套餐;也可以提前设计好几种户型的方案,将这些资料组合成一本《宅吉品集成家装XXX小区经典设计方案集》,每个在小区活动的业务员人手一本。

  业务员做好相应准备工作以后,在小区开展工作,比其它公司的业务员就更具备竞争力,因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做,我想不是业务不好做,而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好,一定要提前做好各项准备,做得越细致,后期联系业务就越轻松。

  业务员在新小区交房期间,公司应该派出多名设计师协助,让客户等待量房的时间最短化;同时,业务员应抓住交房期客户量大的机会,争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况,就是交房期间客户由于忙于验收房屋,可能没时间来考虑装修,那业务员就要想尽一切办法,多记录客户的电话号码,因为一旦过了交房期,业主就不会再这么集中来小区了,有的业主领到新房钥匙以后,就不再上新房来,所以,趁交房期间多记录一些电话号码,然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时,要想办法把客户储存起来”,等到客户少时再进行反刍,一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多,那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。

  业务员在做小区业务的时候,有时可以利用公司已经开工的工地,发展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心,经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户,一旦发现客户以后,就可以领着他们到施工工地去参观,大部分客户为稳妥装修起见,都会主动去左邻右舍参观学习,业务员抓住这个机会,接触客户的概率就比较大,一旦客户参观完施工工地以后,可以领他们再去看看其它的工地或样板间,并带领客户上公司参观。实践证明,抓左邻右舍是很好的业务渠道,成功率也较高。

  装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方,大家都把时间和精力放到新小区了,去面对新小区残酷的竞争,却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个业务员,从小区交房开始,就一直待在该小区,基本上新小区一个月以后,业务员的数量就很少了,但他却一直在该小区守候了半年时间,通过深挖客户资源,在该小区他一个人就签了近30个单,后来他撤到别的小区以后,由于在该小区做了大量的工作,也积累了很好的人际关系和客户关系,此后还一直有人为他介绍客户,在该小区他一个人总共就做了40多个工程,差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务,不能三心二意,只要静下心来,稳稳地建立自己的人际关系,不愁没有家装客户。

  我们在前面说过,针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况,我们可以到客户的单位或老小区(单位宿舍)去做宣传,但是有很多业务员忽略了这一点。业务员到单位宿舍,就要扎下根来,不要待一会儿就走,如果单位够大的话,业务员不妨在此待上十天半个月,把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉,有些老人成天都在小区,因此业务员可以与老人们拉拉家常,谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性,与老人建立好关系,与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系,通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐,待上十天半个月做成四五个单是没有问题的,关键就是一定要想办法与小区人员打成一片,不要让保安把你赶走,造成小区居民的反感!

  从物业公司处搜集电话号码,主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作,所以你要抓住这个特点,提前与物业公司建立联系。一般来说,物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司,那么打电话就要事先进行一翻研究,否则多家公司同时给客户打电话,会给客户形成一种“电话恐惧症”,有些客户甚至会起诉物业公司,从而给自己造成不必要的麻烦。

  第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作,彼此共享客户电话资源,也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面,也具有风险一面,就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉,所以要慎用,特别重要的号码,就不能与别人共享。同时,同行之间也应建立一种潜规则,就是不能将号码泄露给对方的同行,每个业务员都应遵守这种约定。

  团购装修虽是一次性能取得更大的营业额,但团购不是很轻易就能取得成功的,因此业务员要正确处理零单与团购的关系,不能专门做团购,那样你的业绩就没有保证,应该以零单为主,团购为辅,零单是每个月业绩的保障,团购则不错过每一个可能的机会,在平时做零单时,积累更多的家装专业知识和与客户沟通、与领导打交道的学问,也逐步培养和建立自己更高的人脉关系,为做好工程装修和单位团购进行长期的准备。团购装修和工程装修需要前期长时间的积累,所谓厚积薄发。千万不能一门心思去做团购,否则可能当月就完不成任务,甚至连正常的单也签不了。

  1、房地产交易会,房交会又分为普通房交会和二手房交易会,一般主办单位是当地市政府或房管局,也有一些媒体主办的房交会,但影响力不够。房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。买房者又分买现房和买期房两种。业务员可以在一些现房楼盘展区寻找客户,因为买现房的人准备装修的时间比较短,所以意向性也比较高;买期房的客户,业务员可以与之联系,以求在新小区提前打下一个样板间。

  4、家装业务说明会 则是由单个家装公司主办的,部分公司会联合一些建材经销商,目的是为了扩大影响力。家装说明会有小区性和不分小区性两种,小区性则是专门针对某小区的客户而主办的,其广告和宣传方式一般在小区或由家装公司挨个打电话联系小区业主;非小区性家装说明会则是不具体针对某一小区,一般需要在媒体上做大篇幅广告。

  业务员去参加各种展会或集采活动,主要目的是寻找客户,因此除了学习别人是如何组织展会以外,应把精力放在与客户的沟通上。由于展会现场人比较多,业务员应该采取“紧盯一个、辅助导游、记录电话”的业务策略,“紧盯一个”就是说要抓得准,盯得紧,千万不要一会跟这个,一会又跟那个,最后一个准客户也没拉到。紧紧盯住一个客户,直到与他沟通比较到位,留下了联系方式以后,再去寻找另一个客户。如果展会有三天,每天上午只要盯好两个客户,三天的展会也能盯出十多个客户。“辅助导游”就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解,然后给新来的客户当做导游,陪同他们参观展会,当他们对某一商家活动有兴趣时,可以为他们做参考。“记录电话”就是每盯一个客户的结果,就是要让他留下联系方式,否则就没有太大的意义了。

  同时,业务员参加家装公司自己举办的展会、说明会时,要注意不要与家装公司的人员发生冲突,能进到现场最好,对家装公司举办的活动内容有个大体了解以后,找出自己公司的优势,单独与客户沟通,或者在展会外面进行拦截客户,进去的客户,可以为他当参谋,客户出去时,要紧跟客户。一般象这样大型的说明会,家装公司都会出现人手不够的况,所以你与客户沟通的机会还是相当的大。

  1、在自己的名片上进行推广:可以在自己的名片背面,重点介绍一下自己的博客,将博客的特点和内容做一个简单的说明,由于你每天都要发送很多名片,不见得每个客户都会主动联系你,但如果你的名片上介绍了自己的博客,而且还是很有特色,有些客户就会顺便上你的博客上去参观一下,这样,就通过博客把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。

  2、建好博客以后,在百度搜索里,建立一个帖吧,以所在城市的名字加上“家装”、“装修”、“装饰”、“装璜”等字样,命名自己的帖吧,比如,如果你是新疆的,就可以创建一个“新疆宅吉品集成家装”帖吧,同时,在自己的博客里面,写一篇关于带上当地家装、当地装修字样的文章,这样,当地的家装客户,在百度进行搜索当地家装、当地装修的时候,就能搜索到你的博客和帖吧,这种免费的宣传方式也可以为你增加一部分潜在客户。

  在当地比较大的家装行业门户网站上,注册一个以你所代表的公司为名字的服务机构,发一些设计图片、施工案例、服务案例等充实自己的网页。当然这种方式目前已经很普遍了,被广大家装公司所应用,效果可能不是太好。但咱们也可以为自己争取一个机会,不需要花太多的时间,只需要经常上网去维护一下就可以,也不花费太多的时间和精力。

  业务员不能只满足于做本地市场,应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务,业务员在本地小区不多的时候,可以到离本市不远的其它城市,去寻找小区,并在小区内找到合作伙伴,给他们留下一些宣传资料,请他们代你做一些远程的业务;同时,也可以在外地建立网络咨询点,比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。

  有些业务员只顾着埋头去做业务,却不知道建立自己的业务渠道,因此,他的客户资源往往很有限,觊时娱乐共羸欢乐,有时长时间也不能量房。而有些业务员由善于建立的业务渠道,时不时就有人通过网络联系他,时不时就有朋友为他推荐客户,也时不时就有客户带来更多的新客户。渠道单一和渠道广泛,在双方工作三个月以后,差别就会显现出来。

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